Si estás en este post solo hay dos opciones (bueno, tres cuando el post consiga posicionarse en Google).
La primera: eres un lector de la newsletter de Dissaster, de Ignacio Arriaga (enlacé este post desde ahí, cuando fui a publicar como autor invitado), en cuyo caso te doy la bienvenida a mi humilde blog y te invito a apuntarte a mi newsletter (a veces cuento cosas interesantes de SEO, SaaS y negocios online).
La segunda: eres un lector curioso y vienes de la newsletter de DeanRomero.com o simplemente me sigues por mi trabajo siendo un cansino todos estos años en el mundo del SEO.
La tercera… en el momento de yo escribir estas líneas esta vía de que « me encuentres en Google » aún no se ha dado, pero se dará y como soy un tío optimista escribo también pensando en el lector del futuro y le felicito por haber encontrado uno de los pocos blogs donde se hace contenido real. Contenido que no es una mierda.
En un Internet cada vez más lleno de contenidos sin alma generados por IA y de Tik Toks de 20 segundos nosotros somos la resistencia. Sumérgete conmigo en una lectura profunda de marketing online basada en una experiencia real.
Ahora sí, ¡comenzamos! Tengo un SaaS (DinoRANK.com) que factura cerca de 1 millón de euros al año (ARR).
En este post te voy a contar cómo he logrado pasar de 0 hasta esa cifra.
La intención de esta historia es inspirar a otros emprendedores, ya que yo no empecé en Internet con dinero ni con contactos. Era redactor en Forobeta y hacía artículos a 1 euro el post. He tenido que trabajar mucho desde ese día hasta este momento y quiero reflejar esa experiencia en este contenido.
Cómo lo he hecho para vender software y qué palancas de captación (en profundidad) son las que me han funcionado más.
ÍNDICE DEL ARTÍCULO
Muchas de las cosas que voy a narrar en él (basándome en mi experiencia personal como emprendedor en primera línea del mundo SEO) se pueden aplicar a muchos tipos de negocio diferentes. Al fin y al cabo hablaremos de cómo aplicar el marketing online «para CRECER».
Antes que nada decir que escribo este post desde el conocimiento, pero también desde la frustración.
Desde el conocimiento , porque te voy a hablar de cosas que yo mismo he probado (todas ellas me han costado tiempo, dinero o las dos) y creo que eso tiene valor si quieres hacer crecer un software o cualquier otro negocio de recurrencia. Desde la frustración , porque en el momento del autor escribir estas líneas debo confesar que me está costando mucho encontrar las siguientes palancas que lleven a DinoRANK hasta los 2 millones de ARR o similar. Siento que lo que te he contado valía para pasar de 0 a 1 millón, pero no para pasar de 1 a 2 y eso me frustra.Pero como este blogger venido a menos no quiere hacer partícipe al lector de sus problemas emocionales será mejor que empiece a contarte de una maldita vez cómo vender software y no morir en el intento.
Por último, aunque el título parece que tiene mucho glamour es solo estética. Un SaaS que factura 1 millón de euros al año es un SaaS aún pequeño o que comienza a ser mediano en el mejor de los casos. Admiro a gente como Ignacio Arriaga de Acumbamail (3 veces más grande en ARR que DinoRANK) o a Metricool, otro SaaS de marketing español que estará por encima de los 10 millones de ARR. Me siento muy pequeño al lado de esos tiburones, pero por si a alguien le pueden servir mis aprendizajes aquí va mi historia para lograr esos números, que pequeños o grandes, son los míos.
Acciones que han funcionado a las mil maravillas para crecer (= vender más)
Aquí están las cosas que hemos hecho y que «sí o sí» han funcionado por sí solas para vender más. De manera inequívoca.
Inbound marketing + email marketing
Tan inevitable como que mañana se pondrá el sol: si creas una comunidad sólida a través de años de hacer contenidos chulos y conseguir leads… luego podrás vender tu software a esa comunidad a través de una newsletter.
Es la principal palanca que hemos usado para llegar a rozar el millón de ARR y, bajo mi punto de vista, lo más efectivo para vender.
Poca gente conoce el poder del email marketing. Poca gente manda muchos emails. Menos gente aún manda «buenos emails». Nosotros hemos aprendido a hacer bien eso .
Es barato. Cuando tienes el sistema ya montado, el coste de adquisición «es 0» (es tu tiempo). Eso te permite escalar aún cuando tu LTV (Life Time Value) es bajo.
Es lento de cojon*s. Tardarás posiblemente años en crear una audiencia fiel. Además de eso, no podrás escalar hasta el infinito con este método, esa lista (por más grande que sea) se terminará agotando y dejará de ser rentable en el largo plazo (por eso en Dino no conseguimos pasar el millón).
Directos + email marketing posterior y retargeting
O «lanzamientos«, como comúnmente los llamamos nosotros en la empresa. Con este método seguimos explotando nuestra base de leads a través de acciones «relámpago» donde concentramos bastante fuerza de marketing .
El sistema en esencia es este:
- Usamos todas nuestras palancas para mover tráfico hacia un directo o webinar online (email, ads, grupos de Telegram…)
- Damos valor en ese directo y también vendemos
- Tras el directo hacemos email diario de venta y social Ads a remarketing de venta también
Metes un pico de ventas rápido. Además, haces publicidad y mucha gente conoce tu software. A todo el mundo le encantan los eventos y, además, son económicos.
Son agotadores. En DinoRANK hemos hecho tantos que a veces hemos terminado cansando al equipo. Además, no son muy escalables, sobre todo sirven para explotar la base de leads que ya tienes a menos que inviertas muchísimo dinero en publi (algo poco rentable para la mayoría).
SEO y retargeting posterior
Somos SEOs, por tanto, es fácil deducir que se nos da bien atraer tráfico de buscadores. Curiosamente hemos usado «el propio DinoRANK» (como software) para posicionar a «DinoRANK» (la web) en Google y a las pruebas me remito. Se ha posicionado bastante bien.
Hemos atacado:
- palabras clave de descubrimiento (por ejemplo, «diccionario SEO«)
- palabras clave informativas de branding (por ejemplo «SEO para principiantes«)
- palabras clave de negocio asociadas a nuestros módulos (por ejemplo «guía SEO local«)
- palabras clave transaccionales (por ejemplo «herramientas SEO«)
Posicionamos en Google y capturamos el lead directamente.
Luego con ese lead hacemos dos cosas: los metemos en embudos de email y les hacemos publi a retargeting , mostrando DinoRANK.
Larga vida al SEO.
Acciones que han funcionado de forma relativa para vender el software
Aquí voy a englobar cosas que hemos hecho y que han funcionado o bien solo por un tiempo o bien en combinación con otras cosas, siendo su efectividad más relativa, aunque no por ello menos interesante.
Social Ads
Funciona solo por momentos. Es raro porque nunca traen «ROI positivo», pero cuando apagas las campañas de publi los usuarios comienzan a bajar más de lo normal. Tienen un efecto branding que contribuye en la conversión de otros canales.
Markering de influencers
O traen muchos usuarios o no traen ninguno. Los que traen muchos usuarios son carísimos (varios miles de euros en España y en EEUU varias decenas de miles de euros, una sola acción) y los que son más medianos o pequeños no traen «nada»…, no traen ningún usuario.
En mi opinión, el marketing de influencers si lo quieres trabajar de forma efectiva enfocado en la venta lo debes hacer con muchos billetes por delante (más de los que salen por detrás de mí en la foto que corona este post).
Subida de precio del producto + campaña de escasez
Cada vez que hemos hecho una campaña de subida de precio, ese concepto «scarcity» nos ha ayudado a generar un pico de ventas entre los usuarios de nuestra comunidad. ¿Quién querría pagar más en un futuro?
¿Lo malo? No puedes hacer esto todo el tiempo y esta carta se agota o empieza a dejar de ser efectiva.
Lead magnet de alto valor + funnel posterior (Dino Plugin)
Un SaaS necesita captar leads para crecer. Lanzar lead magnets molones como Dino Plugin (tecnología, en vez de el típico ebook que ves en todos lados) nos ha servido para expandirnos a nuevas audiencias y vender. Pero solo es un pequeño apoyo a todo lo demás.
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El futuro del crecimiento de cualquier SaaS: aprender a vender «fuera»
Creo que el futuro de cualquier SaaS que aspire a convertirse en una gran multinacional pasa por dos caminos, claros y jodidos de recorrer a partes iguales:
- Encontrar Product Market Fit (la mejor forma de vencer al churn)
- La internacionalización
Encontrar product market fit es algo así como «encontrar al amor de tu vida». Todo el mundo lo busca, pero no siempre es fácil de encontrar…
En resumen: consiste en encontrar el cliente ideal, que obtiene valor real de tu producto y que se sentiría muy infeliz si tu producto dejara de existir = No churnea = Ama tu producto.
Respecto a la internacionalización, en Dino estamos con la idea de atacar «el mercado global» (EEUU). Pero ahí todo es caro. Que te hagan caso cuando quieres contactar con un influencer y pagarle es difícil, superar el ruido que existe y que alguien te mire cuesta tiempo y dinero.
Las SERPs de USA son extremadamente más competidas en SEO, pero a nosotros nos gusta picar piedra o eso reza el eslogan que tengo colgado en la oficina, con letras enormes.
En fin. En Dino en este momento estamos empezando a enfrentar poco a poco ambas batallas. Pero son complejas.
Si quieres que profundice más en esos dos puntos en un futuro contenido, házmelo saber en los comentarios.
¡Por último!
Si fueras el líder de DinoRANK ¿qué harías para crecer más?
¡Pronto más! 🙃
Dean.
PD: debajo te comparto un recurso que confeccionó Borja Navarro, growth manager en DinoRANK ¡gratis!
10 respuestas
Como todo en la vida el crecimiento genera fricción, de distintos tipos. Y es una oportunifad para saber de qué estamos hechos, para aprender.
Es momento de ver las cosas desde fuera para tener un panorama mejor. Muchas veces estando dentro del barco no sabemos bien donde o haci donde va el barco.
Nuevas ideas, desconectar un poco, nutrirse mentalmente.
Y paciencia y seguir picando piedra.
Muchas gracias por compartir!!!!
🌐 Mi Web: http://medicoconsciente.com
Gracias por el comentario Hector!
En efecto, la vida nos pone a prueba en distintos momentos y distintas situaciones
Y si eres emprendedor creo que es algo que de una forma u otra pasa todo el tiempo
1 abrazo tío!
Muy buen artículo Dean 🙂 con muchas ganas de aprender más.
Tengo mucha curiosidad sobre el programa de afiliados y los creadores de contenido, y vuestros aprendizajes al respecto.
Un abrazote 🫶🏻
Grande Josep amigo mío, me encanta verte por aquí jaja!
Pues mira, los afiliados no nos funcionan tampoco, dejan muy poco margen
seguro que influye que tenemos muy poco margen a nivel de precio y que ellos además cobran comisión recurrente claro
sobre los creadores de contenido a qué te refieres amigo? marketing de influencer?
¡¡Inspirador Dean!!! Super interesante.
🌐 Mi Web: http://www.lacentraldelcabell.com
Gracias Oscar! marketing online enfocado a crecer al final!
Dean! Cómo me encanta leer posts basados en experiencia real.
Escalar un SAAS no tiene que ser nada fácil y si encima quieres internacionalizarlo… ni te cuento! Pero si yo fuera la líder de DinoRANK, probaría a explorar primero otros mercados europeos donde el inglés ya esté presente (UK, Irlanda, países nórdicos…). Podría ser una forma más estratégica y menos agresiva de abrir camino hacia el mercado de EEUU, no crees?, Como bien dices, allí todo es más ruidoso, caro y competitivo.
¿Hay alguna razón por la que no hayáis empezado por Europa? Aunque creo recordar que la herramienta ya está disponible en más idiomas además del español verdad?
Un abracete!
Hola Amaya!!
Qué bueno verte por aquí compi
Pues entiendo perfectamente lo que dices, es más, es algo que ha salido en la conversación varias veces con el equipo
Lo que pasa es que los recursos son limitados y cada país que abres (aunque compartan el idioma en gran medida) es casi como «montar una empresa nueva» y no tenemos el músculo financiero para ir a tantos como nos podría gustar
La parte buena es que si vas a EEUU vas a todos, es un país que engloba una cantidad enorme de búsquedas y negocio
la gente no tiene miedo a sacar la tarjeta (en España nos toca convencer mucho con marketing, para que un usuario promedio se gaste la ridícula cantidad de 30 euros en probar un plan starter), ahora bien, lo malo es que la competencia es monstruosa
Veremos a ver! ya te iremos contando 🙂
Alimentar un SaaS no és nada fácil. Por un lado debes de estar en vanguardia de innovación a nivel de producto. Más con la que está cayendo últimamente con todos los cambios IA en las Serps, y al mismo tiempo construir una suerte de comunidad entorno a ese SaaS.
No es nada fácil, y lo estás logrando. Con la ayuda de un buen equipo, claro está.
Muchas gracias Edu
Me llena mucho que me digas eso porque tú sabes lo duro que es andar este camino
y me siento muy agradecido a la vida porque mi mejor amigo lo esté andando conmigo
nos gustan los retos colega
1 abrazo